Koks yra tobulėjimo tikimybės modelis psichologijoje?

parengimo tikimybės modelis yra įtikinimo teorija, teigianti, kad yra du skirtingi būdai, kaip žmones įtikinti kuo nors, atsižvelgiant į tai, kiek jie investuoja į temą. Kai žmonės yra stipriai motyvuoti ir turi laiko apgalvoti sprendimą, įtikinėjimas vyksta per centrinis maršrutas, kuriame jie atidžiai pasveria pasirinkimo pranašumus ir trūkumus. Tačiau kai žmonės skubinami arba sprendimas jiems yra mažiau svarbus, jie paprastai yra lengviau įtikinami periferinis kelias, ty pagal bruožus, kurie labiau liečia priimtą sprendimą.

Pagrindiniai išpardavimai: kūrimo tikimybės modelis

parengimo tikimybės modelis yra teorija, kurią aštuntajame ir devintajame dešimtmečiuose sukūrė Richardas Petty ir Johnas Cacioppo. Ankstesni įtikinėjimo tyrimai rado prieštaringų rezultatų, todėl Petty ir Cacioppo sukūrė savo teorija, siekiant geriau paaiškinti, kaip ir kodėl žmones galima įkalbėti pakeisti savo požiūrį į duotą tema.

Pasak Petty ir Cacioppo, svarbiausia suprasti sąvoką yra idėja detalizavimas. Aukštesniame išsiplėtimo lygyje žmonės labiau linkę atidžiai mąstyti, bet žemesniame lygmenyje jie gali priimti sprendimus, kurie yra mažiau apgalvoti.

Kokie veiksniai įtakoja kūrimą? Vienas pagrindinių veiksnių yra tas, ar klausimas yra asmeniškai aktualus mums. Pavyzdžiui, įsivaizduokite, kad skaitote apie siūlomą sodos mokestį jūsų mieste. Jei esate sodos gėrėjas, detalumo tikimybės modelis numatytų, kad išgryninimas bus didesnis (nes jūs galėtumėte sumokėti šį mokestį). Kita vertus, žmonėms, kurie negeria sodos (arba geriantiems alkoholinius gėrimus, gyvenantiems mieste, kuris net nesvarstė įvesti sodos mokesčio) būtų žemesnis išsilavinimo lygis. Kiti motyvai taip pat gali įtakoti mūsų motyvaciją išsamiau nagrinėti problemą, pvz., Kaip greitai galimas klausimas paveiks mus (detalumas yra didesnis tiems dalykams, kurie mus veikia greičiau), kaip daug ką jau žinome apie temą (daugiau egzistuojančių žinių yra susietos su išsamesniu tobulinimu) ir ar klausimas susijęs su pagrindiniu mūsų tapatybės aspektu (jei taip yra, detalizavimas yra didesnis).

Kitas veiksnys, turintis įtakos tobulėjimui, yra tai, ar turime laiko ir galimybių atkreipti dėmesį. Kartais mes esame pernelyg skubėti ar išsiblaškę, kad atkreiptume dėmesį į problemą, ir šiuo atveju detalumas yra mažesnis. Pavyzdžiui, įsivaizduokite, kad į jus kreipiasi prekybos centre ir paprašė pasirašyti politinę peticiją. Jei turite daug laiko, galite atidžiai perskaityti peticiją ir paprašyti peticijos pateikėjo šiuo klausimu. Bet jei skubate į darbą ar bandote į mašiną susikrauti sunkių prekių, mažiau tikėtina, kad kruopščiai suformuluosite nuomonę peticijos tema.

Iš esmės kūrimas yra spektras nuo žemo iki aukšto. Kai kas nors yra spektre, tai daro įtaką tikimybei, kad jį įtikins centrinis arba periferinis maršrutas.

Kai detalumas yra didesnis, mes labiau linkę įtikinti centriniu keliu. Centriniame maršrute mes atkreipiame dėmesį į argumento pagrįstumą ir atidžiai įvertiname problemos privalumus ir trūkumus. Iš esmės pagrindinis būdas apima kritinio mąstymo naudojimą ir bandymą priimti geriausią įmanomą sprendimą. (Beje, net ir naudodamiesi centriniu keliu, mes vis tiek galime baigti tvarkyti informaciją šališkas būdas.)

Svarbu tai, kad centriniu keliu suformuotas požiūris atrodo ypač stiprus. Įtikinę centriniu keliu, mes mažiau jautrūs kitų bandymams vėliau apsigalvoti ir labiau linkę veikti taip, kad atitiktų mūsų naują požiūrį.

Kai detalizacija yra mažesnė, mes labiau linkę įtikinti periferiniu keliu. Periferiniame kelyje mes esame linkę daryti įtaką patarimams, kurie iš tikrųjų nesusiję su nagrinėjama problema. Pvz., Mes galime būti įtikinti pirkti produktą, nes žinomas ar patrauklus atstovas yra parodytas naudojant produktą. Periferiniame kelyje taip pat galime būti įtikinti palaikyti ką nors, nes matome, kad jų yra daug tam palankių argumentų, bet mes galime atidžiai nesvarstyti, ar šie argumentai iš tikrųjų yra Gerai.

Nepaisant to, kad sprendimai, kuriuos priimame periferiniu keliu, gali atrodyti ne tokie optimalūs, yra svarbi priežastis, kodėl periferinis maršrutas egzistuoja. Tiesiog neįmanoma kruopščiai apgalvoti kiekvieno mūsų kasdienio gyvenimo sprendimo; tai padaryti gali net sukelti sprendimo nuovargis. Ne kiekvienas sprendimas yra vienodai svarbus, todėl periferinį kelią reikia naudoti kai kuriems klausimams, kurie iš tikrųjų nesvarbūs (pvz. pasirinkdami tarp dviejų labai panašių vartojimo prekių), galite išlaisvinti psichinę erdvę, kad galėtumėte atidžiau pasverti privalumus ir trūkumus, kai susiduriame su didesniais sprendimas.

Pažvelkite į „Turite pieno?“ Pavyzdį, kaip veikia tobulėjimo tikimybės modelis. dešimtojo dešimtmečio kampanija, kurios metu įžymybės buvo vaizduojamos su pieno ūsais. Tas, kuris turi mažiau laiko atkreipti dėmesį į skelbimą, būtų žemesnio lygio, todėl jie galėtų būti tokie įtikinti pamačius mėgstamą įžymybę su pieno ūsukais (t. y. juos įtikinti per periferiją maršrutas). Tačiau tam, kuris yra ypač sąmoningas sveikatos atžvilgiu, šis klausimas gali būti išsamesnis, todėl jiems gali pasirodyti, kad šis skelbimas nėra ypač įtikinamas. Vietoj to, aukštesnio išsimokslinimo lygį gali veiksmingiau įtikinti skelbimas, kuriame naudojamasi pagrindiniu keliu, pavyzdžiui, pieno naudos sveikatai aprašymas.

Tobulėjimo tikimybės modelis yra panašus į kitą tyrėjų pasiūlytą įtikinimo teoriją, euristinis-sisteminis modelis, sukurtas Shelly Chaiken. Šioje teorijoje taip pat yra du įtikinimo keliai, kurie vadinami sistemingas maršrutas ir euristinis maršrutas. Sistemingas maršrutas yra panašus į kūrimo tikimybės modelio centrinį maršrutą, o euristinis maršrutas yra panašus į periferinį.

Tačiau ne visi tyrėjai sutinka, kad yra du įtikinimo būdai: kai kurie tyrėjai pasiūlė įtikinimo vienetas kuriame yra tik vienas būdas įtikinti, o ne centrinis ir periferinis kelias.

Tobulėjimo tikimybės modelis buvo įtakinga ir plačiai cituojama psichologijos teorija, kurios pagrindinis indėlis yra idėja, kad žmones galima įtikinti dalykais vienu iš dviejų skirtingų būdų, atsižvelgiant į jų išsivystymo lygį konkrečiam tema.

• Tamsu, Piteri. „Heuristinis-sisteminis įtikinėjimo modelis“. Socialinės psichologijos enciklopedija. Redagavo Roy F. Baumeisteris ir Kathleen D. „Vohs“, SAGE leidiniai, 2007, 428–430.
• Gilovich, Thomas, Dacheris Keltneris ir Richardas E. Nisbetas. Socialinė psichologija. 1-asis leidimas, W.W. „Norton & Company“, 2006 m. https://books.google.com/books? id = GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richardas E. ir Johnas T. Cacioppo. "Įtikinimo tobulėjimo tikimybės modelis". Pažanga eksperimentinėje socialinėje psichologijoje, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagneris, Benjaminas C. ir Richardas E. Smulkmena. „Įtikinėjimo tobulėjimo tikimybės modelis: mąstanti ir nemąsto socialinė įtaka“. Socialinės psichologijos teorijos, redagavo Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96–116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html? id = DnVBDPEFFCQC